Di era digital yang terus berkembang ini, memahami bagaimana konsumen berinteraksi dengan brand menjadi semakin kompleks. Dulu, model pemasaran seperti AIDA (Awareness, Interest, Desire, Action) sudah cukup untuk menggambarkan proses keputusan pembelian.
Namun kini, dengan hadirnya media sosial, komunitas online, dan customer review, perjalanan konsumen jauh lebih dinamis dan berlapis.
Untuk menjawab tantangan ini, Philip Kotler, sang “Bapak Pemasaran Modern”, memperkenalkan model baru yang disebut Marketing Funnel 5A. Model ini menggambarkan perjalanan konsumen yang lebih relevan di era digital, di mana hubungan antara pelanggan dan brand tidak berhenti pada pembelian, melainkan terus berlanjut hingga tahap advokasi atau rekomendasi.
Artikel ini akan membahas secara mendalam apa itu model 5A, empat hambatan utamanya, serta bagaimana kamu bisa menerapkannya dalam strategi digital marketing modern.

Apa Itu Marketing Funnel 5A?

Customer Journey atau Funnel 5A adalah konsep perjalanan pelanggan yang terdiri dari lima tahap utama:

1. Aware (Menyadari)
   Konsumen pertama kali mengenal keberadaan brand, produk, atau layanan. Tahap ini bisa muncul dari iklan, media sosial, influencer, atau rekomendasi teman. Di sinilah kesan pertama terbentuk, dan dalam dunia digital, kesan pertama sering kali ditentukan oleh tampilan visual, konsistensi pesan, serta relevansi dengan kebutuhan audiens.
2. Appeal (Tertarik)
   Setelah tahu brand kamu, konsumen mulai tertarik dengan nilai, gaya, atau pesan yang kamu sampaikan. Daya tarik bisa muncul dari storytelling, keunikan produk, atau bahkan kepribadian brand yang relatable. Pada tahap ini, emosi memainkan peran besar, terutama bagaimana brand mampu membangun kedekatan dengan audiens.
3. Ask (Bertanya)
   Konsumen mulai mencari informasi lebih lanjut. Mereka membaca review, bertanya di media sosial, atau menonton video testimoni. Di sinilah pentingnya kehadiran digital yang kredibel, seperti website, Google My Business, serta akun media sosial yang aktif dan informatif, seperti Tiktok dan Instagram.
4. Act (Bertindak)
   Tahap ini adalah momen keputusan: pelanggan melakukan pembelian, mencoba layanan, atau melakukan tindakan nyata lainnya. Proses pembelian yang mudah, CTA (Call to Action) yang jelas, serta pengalaman pengguna yang nyaman sangat menentukan di tahap ini.
5. Advocate (Merekomendasikan)
   Di tahap terakhir, pelanggan tidak hanya puas tetapi juga mulai merekomendasikan brand kamu kepada orang lain. Mereka menjadi “advokat merek”, membagikan pengalaman positif melalui ulasan, postingan, atau testimoni. Ini adalah hasil dari pengalaman pelanggan yang kuat dan hubungan jangka panjang yang berhasil kamu bangun.
   

Berbeda dengan model lama seperti AIDA, 5A tidak linear. Konsumen bisa melompat antar tahap, misalnya langsung tertarik (Appeal) karena rekomendasi teman tanpa melewati konten organik (Aware). Itulah mengapa 5A lebih fleksibel dan mencerminkan perilaku konsumen digital masa kini.

Empat Hambatan Utama dalam Marketing Funnel 5A

Tidak semua konsumen berpindah tahap dengan mulus. Dalam praktiknya, banyak yang “tersangkut” di antara satu tahap dan tahap berikutnya. Kotler menyebut hambatan ini sebagai empat gap utama dalam proses 5A.

1. No Attraction – Saat Konsumen Tahu Tapi Tidak Tertarik

Konsumen sudah mengenal brand kamu, tapi tidak ada ketertarikan lebih lanjut.
Ini sering terjadi karena pesan yang disampaikan tidak emosional, visualnya lemah, atau positioning brand tidak jelas.
Contoh: Sebuah startup fashion baru mungkin sering muncul di feed Instagram pengguna Jakarta, tapi karena gaya komunikasinya mirip brand lain dan tidak menonjolkan keunikan, audiens hanya melihat sekilas tanpa rasa penasaran.
Solusi: Bangun daya tarik emosional dan visual. Gunakan storytelling, tone of voice yang khas, serta konsistensi visual yang kuat. Buat orang tidak hanya tahu, tapi terpikat.

2. No Curiosity – Saat Tertarik Tapi Tidak Mencari Tahu

Di tahap ini, konsumen mulai tertarik, tapi rasa ingin tahunya berhenti di situ saja. Mereka tidak melanjutkan untuk mengeksplorasi lebih jauh.
Penyebab: Konten yang kurang memancing interaksi atau tidak meninggalkan rasa penasaran.
Solusi: Gunakan pendekatan content marketing yang edukatif dan menghibur. Berikan teaser yang menggoda, lalu arahkan audiens untuk eksplorasi lebih lanjut.

3. No Commitment – Saat Sudah Tertarik Tapi Tidak Bertindak

Ini adalah “jurang konversi” yang paling umum. Konsumen sudah mencari tahu, tapi tidak jadi membeli.
Penyebab:

• Kurangnya kepercayaan terhadap brand.
• CTA tidak jelas.
• Proses pembelian rumit atau berisiko.

Solusi: Tingkatkan kredibilitas dengan testimoni, portofolio, dan jaminan keamanan. Tambahkan CTA yang konkret dan ajakan personal seperti “Coba sekarang” atau “Lihat hasil nyatanya”. Gunakan remarketing untuk mengingatkan calon pelanggan yang sempat tertarik tapi belum membeli.

4. No Affinity – Saat Membeli Tapi Tidak Loyal

Konsumen sudah melakukan pembelian, tapi berhenti di sana. Tidak ada hubungan emosional yang membuat mereka kembali atau merekomendasikan brand kamu.
Penyebab: Pengalaman pasca pembelian buruk, tidak ada follow-up, dan brand tidak hadir secara personal.
Solusi: Bangun after-sales care yang baik, seperti mengucapkan terima kasih personal, memberikan diskon loyalitas, atau membangun komunitas pelanggan. Pelanggan yang puas bisa menjadi sumber promosi gratis melalui rekomendasi dari mulut ke mulut (word of mouth).

Mengapa Funnel 5A Relevan di Era Digital 2025

1. Konsumen Digital Lebih Aktif dan Kritis
   Mereka tidak sekadar melihat iklan, tapi menelusuri, membandingkan, dan mencari bukti sebelum membeli.
2. Word of Mouth Digital Sangat Berpengaruh
   Rekomendasi teman, influencer, dan komunitas online menjadi faktor dominan dalam keputusan pembelian.
3. Customer Journey Tidak Linear
   Konsumen bisa langsung meloncat dari “Aware” ke “Act” karena pengaruh trust sosial.
4. Data & AI Mengubah Cara Bisnis Memahami Pelanggan
   Tools analitik dan AI kini mampu memetakan posisi pelanggan di funnel secara real-time, membantu bisnis menyesuaikan pesan sesuai tahapnya.
5. Fokus pada Hubungan, Bukan Sekadar Penjualan
   Tujuan utama funnel 5A adalah menciptakan pelanggan yang loyal dan bangga merekomendasikan brand kamu, bukan hanya pelanggan yang membeli sekali.

Peluang dari Penerapan Marketing Funnel 5A

Dengan memahami dan menerapkan model 5A, kamu bisa membuka peluang besar dalam strategi pemasaran digital:

• Efisiensi anggaran iklan, karena kamu tahu tahap mana yang paling butuh intervensi.
• Peningkatan loyalitas pelanggan, melalui komunikasi yang lebih personal.
  
• Peluang kolaborasi dengan komunitas dan influencer, untuk memperkuat tahap Advocate.
• Meningkatkan kualitas konten, karena pesan disesuaikan dengan posisi pelanggan di funnel.
• Pertumbuhan jangka panjang, bukan sekadar penjualan sesaat.

Model Marketing Funnel 5A bukan hanya teori, tapi cara strategis untuk memahami konsumen modern di dunia digital saat ini. Funnel 5A membantu bisnis menavigasi hubungan yang semakin kompleks di era digital dari sekadar dikenal menjadi direkomendasikan.
Dengan mengenali empat hambatan utama (No Attraction, No Curiosity, No Commitment, No Affinity), kamu bisa menemukan titik lemah funnel dan menentukan objektif marketing yang tepat dan menyusun strategis marketing yang tepat.

Ingin tahu bagaimana menerapkan strategi funnel 5A dalam bisnis digitalmu? Pelajari langsung dari praktisi lewat program:
Pelatihan Digital Marketing BNSP di Mentorbox.
Kuasai strategi pemasaran digital dari dasar hingga mahir, dan bangun sistem marketing yang bisa menarik, meyakinkan, dan mempertahankan pelanggan.

Kunjungi mentorbox.id untuk lihat program pelatihannya sekarang